Diensten

 

Verkooptips

Onderhandelingstips

Onderhandelen doet iedereen. Dagelijks. In allerlei denkbare situaties. Succesvol onderhandelen is een spel. Het is een spel dat u zich eigen kunt maken, wanneer u de spelregels kent. Een goede onderhandeling kenmerkt zich niet alleen doordat u uw eigen doel heeft bereikt.

Pas wanneer u beiden tevreden ‘uit de strijd’ komt is het een succes te noemen. Het werken naar een zogenaamde win-win situatie levert u en uw gesprekspartner meer op dan een korte overwinning.

Hieronder zet HIGH4 een aantal tips voor u op een rijtje.

Tip 1) Voorbereiding
Het is zoals het is; een goede voorbereiding is het halve werk. Een gedegen voorbereiding geeft u een ‘headstart’. Voordat u met de ‘tegenpartij’ aan tafel schuift is het belangrijk dat u uw strategie van te voren heeft bepaald. Weet waarover u praat. Bepaal uw doel, hoe wilt u daar komen en wat heeft u daarvoor nodig. Bepaal uw eigen en de bewegingsvrijheid van uw gesprekspartner vooraf.

Tip 2) Inleven in andere partij
Hou rekening met argumenten van de tegenpartij. Vraag wat de klant belangrijk vindt en door een samenvatting te geven van zijn wensen laat u zien dat u hem/haar belangrijk vindt en serieus neemt. Spreek de taal van de ander. Zodat u begrijpt waar hij/zij over praat. Probeert u zich in zijn/haar positie te verplaatsen. Luister goed! Laat iemand uitspreken; dus nooit interrumperen!

Tip 3) Wees flexibel
CreŽer ruimte, voor zowel uzelf als voor de ander. Niet te hoog inzetten zodat er geen weg terug meer is. Blijf alert.

Tip 4) Non-verbale communicatie
Uw eigen houding, stem, ogen en uw gezichtsuitdrukking kunnen boekdelen spreken. Door bijvoorbeeld bewust oogcontact te zoeken geeft u aan geÔnteresseerd te zijn. Maar u kunt heel veel profijt halen uit de non-verbale signalen die uw tegenpartij zendt. Door die juist te interpreteren en er op in te springen kunt u de situatie naar uw eigen hand zetten. Zie ook artikel non-verbale communicatie).

Tip 5) Omgaan met weerstand
Probeer in een onderhandelingsgesprek er achter te komen waar de weerstand vandaan komt. Neutraliseer deze weerstand en denk oplossingsgericht. Sta open voor ideeŽn van de tegenpartij. Probeer van tevoren te bedenken wat eventuele barricades kunnen worden, zodat u daar meteen op kunt inspringen.

Tip 6) Ruwe bolster, blanke pit
Een echte onderhandelaar straalt kracht uit en vastberadenheid. Hij durft zijn standpunt duidelijk en ferm neer te zetten. Maar heeft ook een groot inlevingsvermogen en respecteert de ander. Is geduldig en heeft groot relativeringsvermogen. Goed luisteren is een van de stokpaardjes van een goede onderhandelaar.

Tip 7) Wees integer
De beste manier om te onderhandelen is open en eerlijk. Zorg dat men u geen verwijten kunt maken door achter iemands rug om te gaan. Aan de andere kant mag in het spel wel enige vorm van gogme aanwezig zijn.

Tip 8) Geef nooit zo maar wat weg
Concessies doen is een van de kenmerken in een onderhandeling. U zult ook zelf concessies moeten doen. Bepaal vooraf welke concessies dit zijn. En wat u voor die concessies terug wilt hebben van de andere partij. En geef ook pas iets weg wanneer u er wat voor terug krijgt.

Tip 9) Creativiteit is belangrijk
Soms dreigen onderhandelingen wel eens vast te lopen. Omdat beide partijen geen stap meer willen doen. Er lijkt dan een onoverbrugbare situatie te ontstaan. Creatieve oplossingen zorgen ervoor dat er weer openingen ontstaan. Durf af te stappen van de platgetreden paden.

Tip 10) Werk toe naar een win-win situatie
Zorg dat u beiden met een goed gevoel uit de strijd komt. De relatie stopt namelijk niet na de onderhandeling, het is juist het begin! Zorg dat er een goed vertrouwensbasis is gecreŽerd voor een duurzame relatie. Onderhandelen blijft een spel, geen wedstrijd.

Dit zijn in het kort een aantal belangrijke spelregels voor onderhandelen. Waarschijnlijk roept bovenstaande vragen bij u op. Of heeft u een specifieke situatie waarin om een andere of aangepaste aanpak gevraagd wordt. Wilt u meer weten? Neem dan contact op met HIGH4. HIGH4 luistert graag en staat u graag te woord. En HIGH4 leert u graag hoe u deze gouden onderhandelingstips kunt toepassen in de praktijk.

Bel met 073 – 5944302 of 06 - 11169474 of neem contact op via deze site.

 

Tips omtrend selectie van de juiste verkopers
De huidige arbeidsmarkt doet verwachten dat een goede verkoper snel te vinden moet zijn.

De realiteit laat echter een geheel ander beeld zien.

Te vaak blijkt echter dat het lastig is om de juiste verkoper te vinden.

Daarnaast blijkt ook nog regelmatig dat de geselecteerde kandidaat uiteindelijk toch niet aan de verwachtingen voldoet of zelf een andere verwachting bij de functie had. Hoe zorgt u er nu voor dat u wel de juiste verkoper selecteert?

Criteria
Voordat u met de procedure begint is het belangrijk om de criteria te formuleren waaraan de sollicitanten moeten voldoen. Maak een overzicht van alle criteria die nodig zijn om een goede invulling te kunnen geven aan de functie. Daarna maakt u een opsplitsing van de criteria naar de vraag of ze noodzakelijk, nuttig of wenselijk zijn. Noodzakelijk zijn die punten die u niet zelf kunt of wilt aanleren of ontwikkelen en zeer belangrijk zijn voor de functie. Als u bijvoorbeeld een pensioenadviseur zoekt en niet de tijd of capaciteit heeft om de adviseur te leren welke fiscale zaken er zijn rondom pensioenen, dan is het noodzakelijk dat de sollicitant hier ook ervaring mee heeft. Als de verkoper na een jaar aan grotere relaties moet gaan verkopen waar het belangrijk is om op de juiste manier om te gaan met een DMU (Decision Making Unit) dan zou dit wenselijk kunnen zijn. U heeft tenslotte nog een jaar om hem dit te leren of dit door externe opleiding of coaching te laten leren. Wenselijk zou een criterium als reisafstand kunnen zijn als u het minder belangrijk vindt als de verkoper in zijn of haar rayon woont. Maar als u bijvoorbeeld eist dat de kandidaat in zijn rayon woont dat kan woonplaats of bereidheid om te verhuizen ook noodzakelijk zijn.

Aanpassing eisen
Hoe meer noodzakelijke eisen u stelt, waar u dus niet van mag afwijken, hoe meer tijd of middelen u moet inschakelen om de geschikte kandidaat te vinden. Als u bepaalde criteria als wenselijk formuleert, om bijvoorbeeld sneller een geschikte kandidaat te vinden, bepaal dan vooraf wat dit zou kunnen betekenen voor het functioneren in de praktijk. Moet u wellicht rekening houden met bepaalde opleidingen of extra coaching?

Helaas wordt te vaak een concessie gedaan op deze noodzakelijke criteria. Met alle gevolgen van dien. Doordat onvoldoende wervingsbronnen worden ingeschakeld, niet de juiste media worden gebruikt of de voorbereiding onvoldoende is ontstaat er een gebrek aan goede kandidaten. Door tijdsdruk, “we moesten toch echt iemand hebben”, wordt dan een minder geschikte kandidaat aangenomen. Als u vooraf bepaald heeft wat noodzakelijk, wenselijk of nuttig is kunt u op basis daarvan bepalen op welke manier u gaat werven, welke media u voor advertenties gaat gebruiken en hoeveel tijd er met de procedure en inwerktijd gemoeid is.

Wie moet werving uitvoeren
Nadat u het overzicht heeft gemaakt van de selectiecriteria en de weging bepaalt u hoe u de kandidaat wilt vinden. Schakelt u een werving- en selectiebureau in of voert u zelf de selectieprocedure. Waarbij u nog de optie heeft om een specialist in te schakelen die u bij de procedure ondersteunt of adviseert. Als u een werving- en selectiebureau inschakelt zullen zij met u de criteria formuleren en op basis daarvan een kandidaat voordragen. Kijk kritisch naar de kandidaat die u wordt voorgedragen, ook bureaus hebben het soms lastig om geschikte kandidaten te vinden.

Aantal gesprekken
Als u zelf de procedure uitvoert, bepaal dan vooraf uit hoeveel stappen de procedure bestaat en wie welke gesprekken gaat voeren. Ga uit van minimaal 2 gesprekken om de kandidaten te beoordelen. Beoordeel de kandidaten op basis van de criteria en competenties die u heeft geformuleerd. Tip: draai het proces eens om. Dus kandidaten eerst op de gestelde criteria testen middels on-line assessment. Ervaring van HIGH4 is dat je een potentiŽle verkoper op basis van onderbuik gevoel al hebt aangenomen, terwijl je nog moet testen. De uitkomst leg van de test je dan meestal naast je neer.

Enkele belangrijke aandachtpunten
1. Invloed van huidige functie(omschrijving): Kandidaten die nu reeds een hogere functie bekleden worden beter beoordeeld. Daarnaast levert de naam van de huidige functie nogal eens verwarring op: een sales manager blijkt na doorvragen niet een salesteam te managen maar zijn eigen rayon en een regio directeur blijkt allťťn in zijn regio te werken. Vraag dus goed door naar de werkelijke inhoud en praktische werkzaamheden van de kandidaat.

2. Uiterlijkheid, sekse en aantrekkelijkheid verstoren een objectief oordeel. Wees bewust dat er achter die “verpakking” een kandidaat zit, die ook op basis van competenties en ervaring zijn of haar nieuwe functie moet gaan uitoefenen. Wat maakt deze kandidaat nu inhoudelijk zo sterk?

3. Gevolg redeneren. De kandidaat is te laat op de afspraak, zal dus wel een slechte planning hebben, werkt dus ook chaotisch en zal dus ook wel een slechte follow-up van offertes hebben als de klant al een offerte krijgt. Achterhaal in de gesprekken wat de reden is van de late komst en kijk of het bij de vervolgafspraak ook zo is.

4. Beoordeling ten opzichte van elkaar. De tweede kandidaat wordt vaak beoordeeld ten opzichte van de eerste kandidaat. “Deze was al beter” wil niet zeggen dat de kandidaat aan de criteria voldoet. “Welke kandidaat kwam ook alweer uit de telecommunicatiebranche?” betekent dat u wellicht door de bomen het bos niet meer ziet. Maak voldoende notities gerelateerd aan uw eisen. De beoordeling gebeurt bij een goede selectie op basis van de criteria en competenties en niet ten opzichte van kandidaten onderling. Er voldoen misschien meerdere kandidaten of wellicht voldoen ze allemaal niet.

5. Het verdient de voorkeur de gesprekken ook door twee verschillende mensen van uw organisatie in twee verschillende gesprekken uit te voeren. Hiermee wordt, in combinatie met de juiste interviewtechnieken, de kans op een verkeerde beoordeling beperkt als u rekening houdt met bovenstaande aandachtpunten. Daarbij geldt natuurlijk dat een goede vragensteller en luisteraar meer informatie krijgt, want helaas vinden interviewers het vaak te leuk om zelf te kunnen vertellen.

Bent u geÔnteresseerd in wat HIGH4 voor u kan betekenen bij het werven van de juiste mensen en/of andere hrm vraagstukken rondom uw verkooporganisatie?

Bel met 073 – 5944302 of 06 - 11169474 of neem contact op via deze site.

 

Tips non verbale communicatie
Als we het over communicatie hebben is het goed om vooraf een duidelijk beeld te hebben wat communicatie ook alweer is.

Definitie van communicatie Communicatie is:
de uitwisseling van symbolische informatie, die plaatsvindt tussen mensen die zich bewust zijn van elkaars aanwezigheid, onmiddellijk of gemedieerd. Deze informatie wordt deels bewust, deels onbewust gegeven, ontvangen en geÔnterpreteerd. (Frank Oomkes)

Die uitwisseling is een continue proces (je kunt niet niet communiceren) en dat doen we zowel verbaal als non verbaal.

Wat is non verbale communicatie ook alweer precies?
In ieder geval een onderwerp waar enorm veel over te lezen is. Simpelweg “Non verbale communicatie” intikken op Google en nagenoeg alle feiten heb je in 0,23 sec tot je beschikking.
Zo lees je bijvoorbeeld dat Prof. Albert Mehrabian ooit heeft geroepen dat het 93% van je totale communicatie beslaat. Waarbij hij 55% reserveert voor lichaamstaal en 38% voor de stemkwaliteit (volume, intonatie).
De snelle rekenaar houdt dan inderdaad slechts 7% over voor de daadwerkelijke woorden.

De psychologische wereld hanteert iets andere verhoudingen; 17% verbaal en 83% non-verbaal. Maar kort door de bocht, het is veilig om te stellen dat het overgrote deel van je communicatie non verbaal is.

Als het zo’n groot deel van je totale communicatie in beslag neemt dan zal het ook wel erg belangrijk zijn…
Dat klopt! Een belangrijke functie van Non verbale communicatie is het ondersteunen of zelfs versterken van je gesproken boodschap. Als bijvoorbeeld een van je collega’s met gebogen hoofd en hangende schouders traag de kamer binnen sloft en op monotone stem fluistert dat hij zich topfit voelt en de hele wereld aankan, zal hij door niemand geloofd worden. En ook de manager die schaterlachend tegenover zijn verkoper zit terwijl hij zegt: ”Je omzetachterstand baart me ernstige zorgen” zorgt voor ernstige verwarring bij zijn gesprekspartner.

E-mail- en sms verkeer brengen in principe alleen de verbale boodschap over. Niet zelden wordt die boodschap door het ontbreken van non-verbale karakteristieken verkeerd ingeschat en kan soms grote gevolgen hebben voor de verstandhouding. Mede daardoor is er ook op dit vlak een soort van non verbale communicatie toegevoegd in de vorm van een emotie icoon. Hiermee kan je op beperkte schaal aangeven hoe je je boodschap bedoelt.

Een andere belangrijke functie van Non Verbale communicatie is het laten zien wie je bent. Want ook zonder gesproken tekst laat je continu met je lichaam en gelaatsuitdrukking zien wie je bent. En iedereen neemt dat continu, al dan niet onbewust, waar. Dat zorgt ervoor dat je direct een “goed gevoel” bij iemand hebt (of juist niet.) Iedereen kent de uitdrukking;” op het eerste gezicht lijkt het me een oprechte persoon”.

Een ander voorbeeld is dat iedereen die wel eens selectiegesprekken heeft gevoerd kan beamen dat je vaak in de eerste minuut al bijna zeker weet of je de betreffende kandidaat zal gaan aannemen. Dit verklaart dus voor een groot deel of je iemand percipieert als een geboren verkoper of een geboren manager. Deze personen zijn er in ieder geval zelf 100% van overtuigd dat ze hun klanten en/of medewerkers een zeer grote dienst bewijzen en ze “stralen” dat dus ook uit. Belangrijk detail is hierbij dat we anderen vergelijken met onszelf. De mensen die non verbaal hetzelfde communiceren als wij beschouwen we als leuk, goed en intelligent.

Een ander fenomeen is dat je lichaam en je geest met elkaar verbonden zijn. Bij NLP noemen ze dit de cybernetische eenheid. Dit impliceert dat je met je geest je houding kan sturen en andersom. Zo kan je tijdens een hete dag op jezelf inpraten dat het echt te heet is om te werken. Je zult merken dat je je er na een paar uur echt niet meer toe kan brengen om nog aan het werk te gaan. Of als je een afstand gaat fietsen, lopen of zwemmen. Als je jezelf vanaf de start gaat vertellen dat je het niet zal halen krijg je waarschijnlijk gelijk.
Aan de andere kant maakt het je bijvoorbeeld lastig om je verdrietig te voelen terwijl je je gezicht in een blije lachstand zet. Bekend is de “Go Get them tiger” techniek. Hierin werd je geadviseerd om met de schouders recht en de borst vooruit voor een spiegel te gaan staan en jezelf aan te kijken met je meest gevaarlijke tijgergezicht en op krachtige toon tegen jezelf te roepen: “ You can do it!! you’re a Tiger!!! Go get them tiger!!” En ja, als je dat doet ervaar je dus inderdaad een (tijdelijk) gevoel van kracht en zelfvertrouwen.

Dus samengevat:
• Non verbaal neemt het overgrote deel van je communicatie in beslag.
• Het ondersteunt je verbale communicatie.
• Je lichaam straalt uit wie je bent.
• Je kunt met het aannemen van een houding of gelaatsuitdrukking je stemming beÔnvloeden en andersom.

Hoe kan ik mijn voordeel doen met deze informatie?
Om daar achter te komen krijg je eerst een stukje achtergrondinformatie Sinds mensenheugenis doen mensen hun idolen na. Ze kleden zich identiek, praten en handelen hetzelfde. Dat zie je ook vaak op kantoor. Daar wordt het gedrag, de uitspraken en zelfs de kledingkeus van de baas gekopieerd. (wederom) NLP heeft hier zelfs een groot deel van haar bestaansrecht op gebaseerd. Ze gaan er vanuit dat als ťťn persoon iets kan, dat die prestatie voor iedereen haalbaar is. Een van de uitgangspunten is dat we allemaal bepaalde strategieŽn uitvoeren om tot een bepaald resultaat te komen. Een logische reeks van stappen met een specifieke uitkomst. (Zie het als een recept. Volg de stappen en je eindigt vrijwel zeker het gerecht dat boven het recept staat.)

Loopt iemand de marathon in minder dan 2 uur? Bestudeer die persoon dan zeer zorgvuldig en kopieer alles wat die persoon doet, denkt, eet en slaapt en je zult dezelfde prestatie kunnen leveren. Onbewust weet je dit en probeer je dus de mensen die je bewondert of bij wie je goed over wil komen te kopiŽren.

Mensen als Napoleon Hill heeft in zijn boek “Think, and grow rich” tientallen succesvolle mensen bestudeerd en in kaart gebracht wat ze met elkaar gemeen hebben.
Als je dat boek leest en alles wat er staat uitvoert zou je in principe in staat moeten zijn om te krijgen wat je wilt. Op diezelfde manier is in kaart gebracht welke non verbale communicatie succesvol is en welke je zou moeten zien te vermijden om zo succesvol mogelijk te zijn (bijvoorbeeld als manager of als verkoper.)
Veel trainingsbureaus hebben hier specifieke trainingen voor. Enerzijds zijn die trainingen erop gebaseerd dat je je gesprekspartner moet kopiŽren. Anderzijds zijn er veel manieren om zeker, betrouwbaar, empatisch en overtuigend over te komen. En natuurlijk is het geweldig als je bepaalde vaardigheden aangereikt kan krijgen waarmee je succesvoller wordt in je vak. Dat geldt voor management- en verkoopvaardigheden.

En als een groot deel van je vak communicatie is dan is een communicatietraining een zeer nuttige tijdsbesteding. Belangrijk is dat die vaardigheden geen slimme trucs worden om je zin te krijgen. Trucs werken namelijk vaak niet zo goed als we zouden willen. “ You can fool some people some of the time, but you can’t fool all the people all the time.”

Het sleutelwoord in deze is congruentie. Het meest succesvol ben je als je in je totale communicatie congruent bent. Je zult voor jezelf dus helder moeten hebben waar je goed in bent en waar je het meeste plezier uit haalt.

C. Rogers schrijft over congruentie het volgende;
Hoe congruente de zender communiceert, des te helderder is de boodschap voor de ontvanger te begrijpen. Incongruente boodschappen echter leiden gemakkelijk tot wantrouwen en onzekerheid; de ontvanger weet niet precies waar hij aan toe is.

Hoe congruente de communicatie hoe minder de ontvanger op zijn hoede hoeft te zijn. En wie niet op zijn hoede hoeft te zijn kan werkelijk luisteren. En hoe meer de ontvanger luistert hoe meer de zender zich begrepen zal voelen. En als hij zich begrepen voelt, zal hij laten blijken dat hij de ontvanger positief waardeert. Dat merkt de ontvanger op zijn beurt en, hij voelt zich geaccepteerd en kan ook van zijn kant congruente communiceren. Op die manier versterken de positieve gesprekskenmerken, te weten; congruentie, positieve waardering en Invoelend begrip elkaar wederzijds.

Echter, de wijze waarop wij ons presenteren of verbergen is diep ingeworteld en door jarenlange socialisatie-ervaringen ingeslepen

Dat brengt ons tot de vraag: “Kan je congruentie en echtheid trainen?”
Als de ontwikkelingen van tientallen jaren de persoonlijkheid hebben gevormd en als door de dagelijkse levensomstandigheden het doorgaan in de oude sleur voor de hand ligt, dan is een communicatietraining een druppel op de gloeiende plaat.

Metacommunicatie (praten over de communicatie) biedt in veel gevallen een uitweg. Wanneer er een metacommunicatief klimaat wordt geschapen waarin men zich bewust is van alle communicatieve misverstanden. Voor het scheppen van een dergelijk klimaat is het gunstig als in communicatietraining groepen bij elkaar komen die dagelijks met elkaar te maken hebben (directe collega’s). Een dergelijke training is geen druppel op de gloeiende plaat maar een sneeuwbal die een lawine van leereffecten tot gevolg heeft.

Op welke manier kan mijn bedrijf/afdeling hier baat bij hebben?
Stel je nu eens je (verkoop)afdeling voor als een enkele entiteit. Een persoon. En leg nu alles wat je hierboven hebt gelezen eens op die enkele entiteit. Dus dat je als bedrijf of als (verkoop)afdeling ook verbale en non verbale communicatie hebt.

Dan zou je de verbale communicatie kunnen zijn:
Geschreven plannen (bedrijfs-, afdelings-, verkoop-, marketing-, persoonlijke-) Offertes. Brochures. Pitches. … En dan zou de non verbale communicatie kunnen bestaan uit:
De juiste mensen Houding Uitstraling. Gedragingen Normen Waarden Vertrouwen Discipline Volharding

M.a.w.; hoe komt het bedrijf op me over.

Je zou kunnen bedenken dat voor bij een dergelijke entiteit geldt dat ze pas echt effectief is als ze ook echt en congruent is. Dit geldt voor zowel de interne- en de externe dialoog.

Die echtheid van een bedrijf valt af te lezen aan het feit in hoeverre ze een antwoord hebben op vragen als; wat kunnen we het best, waar geloven we in en wat is cruciaal voor ons economisch voortbestaan. (Good to Great, Jim Collins) Om goed te kunnen weten waar die echtheid ligt moet je dus een zeer goed beeld hebben van je organisatie. Je zult haar dus moeten analyseren. De uitkomsten van die analyse zou je dan moeten vergelijken met de werkwijze en strategieŽn van andere bedrijven met bewezen successen. Soms zal je erachter komen dat je al heel goed weet waarom en hoe je bepaalde zaken anders moet doen maar lukt het gewoonweg niet om dat goed te implementeren en vast te houden. Ook zal het vaak voorkomen dat je niet precies kan benoemen waar je niet congruent bent in je echtheid.

Hoe het ook zei, je zal die dingen die nog niet congruent zijn moeten aanpassen en borgen.

Terugkijkend.
Mensen communiceren met mensen. Afdelingen communiceren met afdelingen. Bedrijven communiceren met bedrijven. Hoe beter we hiertoe in staat zijn hoe succesvoller we worden. Een belangrijk deel van die communicatie zit hem niet in de woorden die je zegt, de SLA’s die je maakt of de offertes die je verstuurd maar juist in die communicatie die je niet uitspreekt. Terwijl dat nu voor het overgrote deel bepaalt hoe je overkomt en hoe succesvol je bent.

Door te (laten) onderzoeken wie je bent als persoon, afdeling of bedrijf kom je tot inzichten waar en hoe je zaken nog beter kan doen. Als alle relevante onderdelen met elkaar in lijn liggen en geoptimaliseerd zijn ben je beter in staat om effectief en succesvol te communiceren met je collega’s, andere afdelingen, leveranciers en klanten.

Kunt u nog meer (non verbale) vaardigheden en/of tips gebruiken? Bel met 073 – 5944302 of 06 - 11169474 of neem contact op via deze site.

Gratis tips bij offertes, tenders en aanbestedingen
In het kader van het streven naar ťťn grote Europese markt of voor het verkrijgen en behouden van subsidies worden bedrijven in Nederland verplicht hun inkopen aan te besteden. Hiernaast vindt er in Nederland een verdere professionalisering plaats van inkoop-afdelingen. Naast het feit dat een groeiend aantal organisaties hun eigen inkoopafdeling hebben maken bedrijven steeds vaker gebruik van gespecialiseerde inkooporganisaties.

Dit betekent in praktijk dat uw verkopers geconfronteerd wordt met veelal uitgebreide offerte aanvragen, zoals: Europese aanbestedingen, aanbestedingen, wel of niet openbare aanbestedingen, Requests for Information (RFI’s), Requests for Proposal (RFP’s), offerte’s, etcetera.

Uit onderzoek is gebleken dat er, ondanks het stijgende aantal aanbestedingen en uitgebreide offerte trajecten, steeds minder organisaties deel nemen aan deze uitgebreide aanbestedingen en tender trajecten. De redenen hiervoor variŽren. Enkele reacties van verkoopverantwoordelijken vanuit het onderzoek waren:
• “we worden toch altijd afgewezen”
• “het kost te veel tijd”
• “ik moet te veel informatie over mijn bedrijf prijs geven”
• “we lopen meestal vast bij de volgorde van de hoofdstukken”
• “niemand bij ons kan zo’n uitgebreide offerte maken”
• “er wordt toch alleen maar gekeken naar prijs”
• “het is altijd hetzelfde bedrijf dat de deal krijgt”

Er zijn bedrijven die een groot marktaandeel verkrijgen door het winnen van aanbestedingen en/of tenders. Het kan dan ook erg interessant om deel te nemen aan deze trajecten. Hiernaast levert het een hoge mate van omzetgarantie op door de langdurige samenwerkingsovereenkomsten welke er aan gekoppeld zijn.

Wanneer u de keuze maakt om deze aanbestedingen of tender trajecten te willen winnen dient u minmaal rekening te houden met de volgende aspecten:
• Waarom wint uw concurrent wel deze aanbestedingen en/of tender trajecten;
• Screen allereerst de aanvraag op haalbaarheid;
• Houd rekening met tijdslijnen, procedures, uitsluitinggronden en programma’s van eisen;
• Draag zorg voor een professionele uitstraling in uw aanbiedingen;
• “Spreek de taal” van een inkoper in uw offerte.

Wilt u meer weten over het winnen van tenders en aanbestedingen? Bel met 073 – 5944302 of 06 - 11169474 of neem contact op via deze site.